U NIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA DEPARTAMENTO ACADEMICO DE LA

UNIVERSIDAD DE JAÉN ───── ESTUDIOS DE POSTGRADO ───── MÁSTER
UNIVERSIDAD DE OVIEDO DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA ELÉCTRICA
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL FACULTAD REGIONAL CÓRDOBA DIRECCIÓN DE

(SELLO DEL REGISTRO GENERAL DE LA UNIVERSIDAD DE
A RELLENAR POR LA UNIVERSIDAD 1 RETRIBUCIONES
DRA EN FARMACIA POR LA UNIVERSIDAD DE VALENCIA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

U NIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES.

U NIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA DEPARTAMENTO ACADEMICO DE LA

SILABO DEL TALLER DE TECNICAS DE VENTAS

I. DATOS GENERALES

1.1.- Escuela Académico Profesional de Administración

1.2.- Código del curso : TT207-08

1.3.- Semestre Académico : 2013- II

1.4.- Créditos : 2

1.5.- Número de horas : 2 horas prácticas semanales

1.6.- Duración : 17 semanas

1.7.- Pre – requisito : TT107-08

1.8.- Profesos responsable : Abog. Abad Antonio SURICHAQUI MATEO.

1.9.- Correo electrónico : [email protected]

II SUMILLA.

“Taller de técnicas de Ventas” es una asignatura de carácter obligatorio de la Escuela Académica Profesional de Administración de II ciclo, desarrollado por los estudiantes de dicha escuela académica, que proporciona conocimientos y significados al futuro administrador con relación a su labor de vendedor en relación a su formación. El presente taller es eminente mente práctico y constituye el desarrollo de la: Planeación de las ventas, estructura del territorio de ventas y el sistema de distribución, desarrollo, formación, entrenamiento y evaluación de la fuerza de ventas, desarrollo de una estrategia de ventas, técnicas para negociar y cerrar ventas, organización del punto de ventas, servicio de Post venta.

III COMPETENCIAS.

Con el presente taller se pretende alcanzar conocimientos que conlleve a los estudiantes a estar preparados para la administración de ventas eficaz comienza con el establecimiento de los objetivos de ventas, los objetivos de ventas se indicarán en términos claros, precisos y medibles, además de especificar siempre un marco temporal para su cumplimiento. Los objetivos globales del personal de ventas suelen señalarse en términos del volumen deseado de ventas en dinero, participación en el mercado o nivel de utilidades

IV CAPACIDADES

A través del desarrollo del taller se logrará que el estudiante sea capaz en loa temas siguientes:

I Planeación para las ventas

II Estructura del territorio de ventas y el sistema de distribución

III Desarrollo, formación, entrenamiento y evaluación de la fuerza de ventas.

IV Desarrollo de una estrategia de Ventas

V Técnicas para negociar y cerrar ventas.

VI Organización del punto de ventas.

VII. Servicio de post venta.

V. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS.

UNIDAD DE APRENDIZAJE I y II PLANEACIÓN PARA LAS VENTAS Y ESTRUCTURA DEL TERRITORIO DE VENTAS Y EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
CAPACIDAD: Reconoce y practica el tema de la planeación de ventas y la estructura del territorio de ventas.
SEMANA	SESIÓN	CONTENIDO CONCEPTUAL	CONTENIDO PROCEDIMENTAL	CONTENIDO ACTITUDINAL	AVANCE
1	1	La venta	Analiza las diversas nociones definiciones de venta.	Valora la honestidad en el ejercicio de la actividad del vendedor	7 %
2	2	La planeación de ventas	Reconoce la importancia de la planeación de ventas	Respeta la importancia de la planeación de ventas	14 %
3	3	Importancia del vendedor	Realiza un resumen de La importancia del vendedor.	Reconoce la importancia del vendedor.	20%
4	4	Sistemas de distribución	Explica los sistemas de distribución	Demuestra conocimientos sobre sistemas de distribución	25%

UNIDAD DE APRENDIZAJE III y IV DESARROLLO, FORMACIÓN, ENTRENAMIENTO Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE VENTAS
CAPACIDAD: Se forma y se desarrolla en las estrategias de ventas
SEMANA	SESIÓN	CONTENIDO CONCEPTUAL	CONTENIDO PROCEDIMENTAL	CONTENIDO ACTITUDINAL	AVANCE
05	05	Formación del vendedor	Confecciona a un resumen sobre el tema y analiza su contenido.	Estimula el ejercicio de la formación del vendedor	30
06	06	Técnicas de ventas a domicilio	Explica la utilidad de las ventas a domicilio	Asume con responsabilidad las ventas a domicilio	35
07	07	La personalidad del vendedor	Compara las personalidades de los vendedores	Reflexiona sobre la personalidad del vendedor	42
08	08	Factores de compra.	Esquematiza sobre los factores de compra	Aprecia los factores de compra	50

UNIDAD DE APRENDIZAJE V y VI TÉCNICAS PARA NEGOCIAR Y CERRAR VENTAS, ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTAS.
CAPACIDAD: Aprende las técnicas para negociar y los puntos de ventas
SEMANA	SESIÓN	CONTENIDO CONCEPTUAL	CONTENIDO PROCEDIMENTAL	CONTENIDO ACTITUDINAL	AVANCE
09	09	Las objeciones	Explica el tema de objeciones	Respeta a las personas y sus objeciones	58
10	10	Los clientes según sus actitudes	Esquematiza a los clientes según sus actitudes	Demuestra preparación y entiende la actitud de los clientes	65
11	11	Técnicas de cierre de ventas	Explica las técnicas de cierre de ventas	Aprecia las técnicas de ventas de su entorno	69
12	12	Organización de puntos de ventas.	Diferencia los diversos puntos de ventas	Respeta los diversos puntos de venta	78

UNIDAD DE APRENDIZAJE VII SERVICIO DE POST VENTA.
CAPACIDAD: Aprende los servicios de post venta
SEMANA	SESIÓN	CONTENIDO CONCEPTUAL	CONTENIDO PROCEDIMENTAL	CONTENIDO ACTITUDINAL	AVANCE
13	13	Servicio de post venta	Analiza los servicios de post venta	Respeta las actitudes de los clientes post venta	80
14	14	Motivación	Explica la importancia de la motivación en las ventas	Demuestra motivación en el desarrollo de las actividades	88
15	15	Testimonio de vendedores.	Explica testimonio de vendedores	Demuestra preparación en función al testimonio de vendedores	92
16 y 17	16 y 17	Testimonio de vendedores.	Explica testimonio de vendedores	Demuestra preparación en función al testimonio de vendedores	100

VI. METODOLOGÍA O ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS

6.1.-Talleres y Casos prácticos.

6.3.-En el Aula

VII. RECURSOS DIDÁCTICOS.

7.1. Pizarra acrílica y plumones.

7.2. Textos, separatas, cuaderno de apuntes, lectura.

7.4.- Instrumentos Audio Visuales y otros medios.

VIII SISTEMA DE EVALUACIÓN

La evaluación es vigesimal.

"O" a "20"

4.1.- Se evaluara de forma permanente en cada taller.

Primera parcial= promedio de los talleres.

Segunda parcial= promedio de los talleres.

Promedio Final= sumatoria de los dos parciales entre dos

IX. BIBLIOGRAFÍA

9.1.- Caceres Carbajal Pedro, setiembre 2007 “Técnicas efectivas de ventas” Ediciones Científicas, S.A. Lima Perú

9.2.- Drucker Peter F. 2006 “El ejecutivo eficaz en acción” Editorial Deusto Barcelona España.

Kelo Tosso, junio 2003 “Líder Profesional en Ventas” Editora Palomino SIRL. Lima Perú.

9.3.- Kelo Tosso, junio 2003 “Líder Profesional en Ventas” Editora Palomino SIRL. Lima Perú.

9.4.- Murguía Cavaro Luis Miguel, julio 2008 “Nuevas técnicas exitosas de ventas, Editora Palomino SIRL Lima Perú

Ciudad Universitaria de Paturpampa 23 de setiembre del 2013.

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Profesor del Curso

Condición : Nombrado.

Categoría : Auxiliar.

Dedicación : T.C.

FORMULARIO DE ESTUDIO DE CONVALIDACIÓN UNIVERSIDAD DIEGO
FORMULÁRIO DE CADASTRAMENTO DE BOLSISTAS DA UNIVERSIDADE ABERTA
I ERANSKINA HEZKUNTZA LANKIDETZARAKO HITZARMENA UNIVERSIDAD DEL PAÍS

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