GLAVA ČETVRTA METODOLOŠKE POSTAVKE I TOK ANALIZE PRODAJE ANALIZA

(RAZDJELGLAVA – NAZIV KORISNIKA) (DATUM) (BROJ
( GLAVA DELAVNICE KI JE IZVEDLA VGRADNJO – NAZIV
BILJEŠKE UZ FINANCIJSKE IZVJEŠTAJE31122017 MINISTARSTVO ZDRAVLJA RAZDJEL 096 GLAVA

DESKRIPTIVNA I TOPOGRAFSKA ANATOMIJA COVEKAGLAVA I VRAT DRBRANKO MŠLJIVIĆ
DJEČJI VRTIĆ LEPOGLAVA TRG KRALJA TOMISLAVA 13 42250 LEPOGLAVA
GK 30 30 (GK) A NA GLAVÀTA SLÀGAXA LI

Glava četvrta

METODOLOŠKE POSTAVKE I TOK ANALIZE PRODAJE

Analiza prodaje polazi od saznanja da je tek sa realizacijom kao ishodnom fazom poslovanja moguće utvrditi: da li su poslovna aktivnost i iz nje proistekli učinci tržišno prihvaćeni ili nisu. Sfera prometa- prodaje je most između poslovnih procesa preduzeća i vladajućih uslova privređivanja, odnosno, šireg tržišnog ambijenta na kome se preduzeće svojim outputom- učincima potvrđuje i opstaje u tržišnoj konkurenciji. Otuda, tek u procesu realizacije učinaka proizvodni programi nalaze svoju tržišnu verifikaciju, odnosno programi nabavke roba u trgovinskim preduzećima.

U sferi prometa- prodaje susrećemo se sa određenim nizom kategorija kojima se iskazuju rezultati poslovne aktivnosti funkcije prodaje. Te kategorije daju mogućnost postavljanja niza ekonomsko- analitičkih pokazatelja za ispitivanje i ocenu poslovne aktivnosti u sferi prometa- prodaje. Sve te kategorije i pomoću njih postavljeni pokazatelji nemaju jednak značaj- isti rang pri vrednovanju efektivnosti prometa prodaje.

Činjenica, da se ostvareni obim prometa. Prodaje učinaka (proizvoda, usluga, roba) efektuira i obračunava u celini ukupnim prihodom, onda je analizu prometa-prodaje celishodno započeti analizom različitih aspekata ostvarenog poslovnog rezultata u prodaji- izraženog sveobuhvatnom kategorijom ukupnog prihoda.

Vrednosni izraz ukupnog prihoda je sumirani izraz prihoda od prodaje učinaka i po drugim osnovama nastalih prihoda, saobrazno računovodstvenoj regulativi obračuna ukupnog prihoda. Međutim, suština analize prodaje mora biti usredsređena na onu vrstu realizacije po osnovu koje potiče prihod iz realizacijom (prodajom) učinaka osnovnog programa proizvodnje osnovne poslovne aktivnosti preduzeća. Stoga je, ukupan prihod važna i sveobuhvatna kategorija iskazivanja rezultata u sferi prodaje, ali je realizovana proizvodnja odnosno realizacija osnovnog programa roba u trgovini, važnija- najznačajnija kategorija koja je u fokusu predmeta analize prodaje.

Sada se sasvim jasno ocrtava redosled ispitivanja i ocenjivanja poslovnih rezultata u sferi prodaje, saglasno pitanjima:

Gde je mesto analize prodaje u sistemu za celokupnu analizu poslovanja preduzeća? Kako pristupiti analizi prodaje i kojim metodološkim etapama razvijali tok analize? Koje informacije, relevantne i pouzdane, je moguće izvući i oblikovati iz izvršene analize prodaje?

Startujući sa takve platforme, sistematski i detaljno razrađen predmet (ili sadržaj) analize ostvarenih poslovnih rezultata u sferi prometa (prodaje) ima sledeću koncepciju i metodološku strukturu:

I ANALIZA UKUPNOG PRIHODA

Analiza ukupnog prihoda u poređenju sa srodnim (delatnostima ) preduzećima ili

konkurencijom

Analiza ukupnog prihoda sa gledišta ostvarenja plana

Analiza ukupnog prihoda sa gledišta dinamike (razvojne tendencije)

Analiza ukupnog prihoda sa gledišta strukture, i to:

1

Analiza ukupnog prihoda u povezanosti sa: uloženim poslovnim sredstvima, obrtnim

sredstvima, brojem zaposlenih, rashodima i finansijskim rezultatom. [_

U ANALIZA REAL1ZOVANE PROIZVODNJE - ŠIRE REALIZACIJE

Analiza realizacije odnosno realizovane proizvodnje u poređenju sa srodnim (po

delatnostima) preduzećima ili konkurencijom

Analiza realizacije- realizovane proizvodnje sa gledišta ostvarenja plana

Analiza dinamike ili razvojne tendencije realizacije- realizovane proizvodnje

Analiza ravnomernosti (ritma) realizacije (prodaje)

Analiza strukturne realizacije

A. Pravci plasmana:

deo realizacije za ino- tržište i devizni priliv/odliv

deo realizacije za domaće tržište i profitni efekat,

deo realizacije za proizvodnju i deo realizacije za sopstvenu potrošnju, realizacija prema organizovanim kanalima distribucije,

realizacija prema zonama domaćeg tržišta,

realizacija prema veličini kupaca.

Struktura realizacije prema asortimanu proizvoda/ roba ~~

Struktura asortimana prema kvalitetu proizvoda/ roba

Struktura asortimana prema zaključenim (ugovorenim) kvotama prodaje proizvoda/roba.

Analiza realizacije sa gledišta tržišnih uslova:

analiza prodajnih cena proizvoda/roba i neposredne konkurencije

analiza izdataka unapređenja prodaje u sklopu marketing logistike, ~~

analiza datih bonifikacija i kondicija (kasa- skonta, rabati, mesto, rokovi i način

isporuke) stimulisanje prodaje,

analiza reklamacija na kvalitet prodalih proizvoda- roba, - analiza odnosa prema kupcima i naplata potraživanja.

Analiza realizovane proizvodnje odnosno realizacije sa: dovršenom proizvodnjom, odnosno nabavkom robe (u trgovini), sa zalihama gotovih proizvoda/roba, sa potraživanjima od kupaca, odnosno njihovom naplatom. Informacije o prometu- prodaji, relevantne za odlučivanje, proistekle iz analize prodaje.

TOK ANALIZE PRODAJE- SAGLASNO POSTAVLJENOJ METODOLOGIJI

Logičan i prirodan prilaz analizi prodaje (prometa) započinje sa analizom ukupnog prihoda i usredsreduje se na obuhvatnu analizu realizacije odnosno realizovane proizvodnje, koja je u središtu pažnje analize prodaje. Naravno, tok analize je orijentisan naznačenom metodologijom, svrsishodno usmerena potrebama za informacijama o prodaji kao osnov odlučivanja i operativno omogućena primenom određenih metoda i tehnika analize kojima se realizuje zadatak analize u sferi prometa (prodaje).

ANALIZA UKUPNOG PRIHODA

Predmet analize ukupnog prihoda je samo uvod u obuhvalniju i temeljniju analizu realizacije. Definisan je, prema metodološkim postavkama, naznačenim ad I od 1. do 5. Kako analizirati ukupan prihod?

2

Prvi korak u analizi ukupnog prihoda jeste ispitivanje odnosa: » ukupnog prihoda datog preduzeća prema zbiru ukupnih prihoda srodnih preduzeća, odnosno konkurenata«. Potom se, dalje ispituje »dinamika (razvojna tendencija) ukupnog prihoda datog preduzeća prema dinamici (razvojnoj tendenciji) prosečno ostvarenog ukupnog prihoda grupacije srodnih preduzeća ili konkurencije« i proširuje se upoređivanje sa najboljim i najslabijim ostvarenim rezultatima u srodnoj grupaciji odnosno konkurenciji.

Ovim veoma rečitim i objektivnim pokazateljima se reljefno ocrtava pozicija datog preduzeća u grupaciji srodnih po delatnosti preduzeća, odnosno konkurenciji, i stvara uvid u neposredni prestiž i prosperitet ili potiskivanje na tržištu.

Drugim recima, rečitost datih pokazatelja je u konstatacijama: da li dato preduzeće po ostvarenom prihodu ima veću ili manju participaciju (učešće) u ostvarenom ukupnom prihodu ćele grupacije- konkurencije? Da li je dato preduzeće na nivou prošeka grupacije, ili ono spada po ostvarenom ukupnom prihodu u grupu preduzeća ispod odnosno iznad prošeka?

Naredni korak analize je ispitivanje ostvarenja ukupnog prihoda preduzeća u odnosu na planirani prihod. Reč je o pokazatelju koji pruža kvantifikaciju ostvarenja željenog- planski utvrđenog ukupnog prihoda, koji je parametar orijentacije i usmerenja aktivnosti upravljanja prodajom.

Potom sledi analiza na osnovu pokazatelja razvojne tendencije (dinamike) ukupnog prihoda, merene odnosom »ostvareni ukupan prihod tekućeg perioda prema ostvarenom ukupnom prihodu prethodnog/ih perioda«. Težište je na utvrđivanju tendencija: rasta, pada ili stagnacije ukupnog prihoda.

Za razliku od prethodnih pokazatelja analize ukupnog prihoda sa gledišta kvantitativnih odnosa, sledi uspostavljanje pokazatelja relacionih odnosa ili strukture unutar bitnih elemenata koji čine ukupan prihod. Svrha analizi je spoznaja kvalitativnih odnosa, koji se utvrđuju na bazi uspostavljenih pokazatelja strukture- prema određenim kriterijumima.

A.Analiza strukture ukupnog prihoda po kriterijumu vrste prihoda:

Najpre se analizira procentualno učešće: redovnih poslovnih prihoda, finansijskih prihoda i neposlovnih (vanrednih) prihoda u strukturi ukupnog prihoda- saglasno sačinjenom bilansu uspeha, naime svrha je utvrditi uticaj ovih vrsta prihoda u ukupnom prihodu, jer je poznato da su redovni prihodi najznačajniji i izraz su ostvarivanja osnovne poslovne aktivnosti preduzeća.

Naspram toga, finansijski prihodi su neizbežni, iako proizvodno preduzeće i trgovinsko nisu fmansijske institucije koje u osnovnoj delatnosti ostvaruju prihode po osnovu finansijskih plasmana (prihodi od kamata i di\). Ipak, preduzeće uzima zajmove i plaća kamatu na njih, ali može i da plasira višak finansijskih sredstava i ostvaruje kamatu na plasmane odnosno učešće u dobiti. Ekonomska logika i praksa ukazuju da će preduzeće više pozajmljivati nego plasirati finansijska sredstva, što utiče na rast ukupnog prihoda, i po osnovu finansijskog prihoda i po osnovu finansijskih rashoda.

Neposlovni i vanredni prihodi se pojavljuju u ukupnom prihodu, iako se nastoje eliminisati, pa kad se otkriju naredni put ih nije očekivati u sastavu ukupnog prihoda. Reč je o prihodima i rashodima koji su:

Izvan prihoda i rashoda nastalih u tekućoj godini, iz ranijih perioda naknadno utvrđeni vanredni prihodi i rashodi, koji ulaze u obračun prihoda tekuće godine (naplaćene zatezne kamate, otpisana nenaplaćena potraživanja, naplaćena sporna potraživanja i si.),

Vanredni rashodi i prihodi izazvani višom silom na koje preduzeće ne može da utiče: nanete štete, naplaćene štete po osnovu osiguranja i si.

3

- Vanredni rashodi i prihodi po osnovu tekućih poslovnih rizika: kala, rastur, lom,
naknadno utvrđeni prihodi po osnovu inventarisanja i omaški knjigovodstvene _
evidencije i tome slično.

Naime, vanrednim i neposlovnim prihodima i rashodima poklanja vidnu pažnju svaka u_

kontrola i revizija, dobra organizacija poslovne aktivnosti i računovodstvenog obračuna

ukupnog prihoda nastoji da tih prihoda i rashoda nema, ili bar da budu svedeni na neznatan

iznos. —

B. Struktura ukupnog prihoda po kriterijumu elemenata,, za raspoređivanje ukupnog prihoda,

za analizu je interesantna iz ugla sagledavanja: *—

- procentualnog učešća ukupnih rashoda i finansijskog rezultata u ukupnom prihodu:

tu se zapravo, odmerava kvalitet kvantitativnog pomeranja rashoda naviše i naniže —

i finansijskog rezultata naniže i naviše.

- Odnos rashoda prema ukupnom prihodu, čime se iskazuje stepen ostvarene
ekonomičnosti, i finansijskog rezultata prema ukupnom prihodu, što iskazuje stopu ~
ili merilo profitabilnosti (izdašnosti) ukupnog prihoda.

Povezivanjem ova dva merila ekonomičnosti i profitabilnosti ukupnog prihoda, uz analizu "~

uticaja prodajnih i nabavnih cena, pri istim metodama procenjivanja i disponiranja troškova u

rashode, jeste kvalitativni izraz ostvarenja poslovnog rezultata prodaje. Iskazanog kategorijom

ukupnog prihoda. *"~

Detaljnija analiza po osnovu oba kriterijuma razvijanja sturkture ukupnog prihoda

podrazumeva dalje analitično ispitivanje po pojedinim segmentima vrsta prihoda i njima

primerenih vrsta rashoda, saobrazno pozicijama evidentiranih rashoda i prihoda koji ih čine. *"""

Tu se u stvari, dublje ponire i stvara uvid u pozitivne i negativne faktore uticaja na

ostvarivanje ukupnog prihoda u njegovom bilansno iskazanom kvantitetu i kvalitetu. ^

Analiza ukupnog prihoda u povezanosti sa:

- Uloženim poslovnim sredstvima iskazuje koeficijent obrta ukupnih poslovnih j^
sredstava (osnovnih i obrtnih) i stepen racionalnosti njihovog ulaganja,

Obrtnim sredstvima pokazuje koeficijent obrta obrtnih sredstava; posebno važan,

jer se faktički u celini obrtna sredstva konvertuju u ukupan prihod (izuzev L

njihovog zadržavanja u zalihama i potraživanja koja ne ulaze u obračun ukupnog

prihoda za dati obračunski period).

ostvarene ekonomičnosti, L_

Finansijskim rezultatom što iskazuje izdašnost odnosno ostvarenu profitabilnost

prihoda.

Ovom analizom se proširuje i upotpunjava platforma ispitivanja i ocene efikasnosti odnosno efektivnosti prodaje kroz prizmu ukupnog prihoda u povezanosti sa drugim kategorijama.

ANALIZA REALIZOVANE PROIZVODNJE - REALIZACIJE

Predmet ili sadržaj analize realizacije, odnosno realizovane proizvodnje, određen jeredosledom metodoloških postavki prethodno izloženih ad 11 od 6. do 13.

4 ~

Realizovana proizvodnja kao kategorija obuhvata prodate (realizovane) proizvode i proizvodne usluge. Šire, realizacija još uključuje i prodate (realizovane): materijale i otpatke, nabavljenu i dorađivanu trgovinsku robu, neproizvodne usluge i dr.

Značaj analize realizovane proizvodnje

Realizacija proizvoda i proizvodnih usluga odnosno realizovana proizvodnja, čini glavninu konačnog efekta poslovne aktivnosti preduzeća, iskazanog ukupnim prihodom. Realizovana proizvodnja je merilo prihvatljivosti proizvoda odnosno roba preduzeća na tržištu, čime se obezbeduje kontinuitet poslovne aktivnosti preduzeća.

Realizovana proizvodnja otkriva kontinuitet ili diskontinuitet u razvoju poslovanja, odnosno, neposredno utiče na jačanje ili slabljenje finansija preduzeća.

Konačno, zamah ili malaksavanje realizacije proizvoda/roba, direktno ukazuje na povećanje ili opadanje koeficijenta obrta uloženih poslovnih sredstava. Drugim recima, rast ili pad realizacije opravdava ili usporava celishodnost ulaganja sredstava/kapitala/.

Osnovni pokazatelji analize realizacije

Prvi pokazatelj je »realizacija datom preduzeća prema realizaciji prosečno ostvarenoj u grupaciji srodnih preduzeća, ili realizaciji konkurencije«. Ovim pokazateljom se konstatuje pozicija preduzeća po ostvarenoj realizaciji u odnosu na »normalu« (objektivno merilo). Potom se dati pokazatelj proširuje i sa pokazateljima: »ostvarene realizacije preduzeća prema najboljem ili najslabijem rezultatu u grupaciji srodnih preduzeća«, da bi se uočila prava pozicija u datoj konkurentskoj grupaciji preduzeća.

Nakon toga, sledi analiza »ostvarene realizacije U odnosu na planiranu realizaciju«, sa namerom utvrđivanja stepena izvršenja plana. Potom, analiziramo »ostvarenu realizaciju tekućeg perioda prema ostvarenoj realizaciji prethodnog perioda«, kako bi se sagledala tendencija rasta, pada ili stagnacije realizacije.

Analiza razvojne (vremenske) tendencije (ili dinamike) realizacije je neposredno naslonjena na analizu ravnomernosti realizacije: po kvartalima, mesecima, sedmicama- dakle, kraćim vremenskim periodima. Tu se uočavaju oscilacije u realizaciji, najviši i najniži ostvareni volumeni realizacije, što analitičaru daje jasan signal ispitivanja uzroka takvih oscilacija, odnosno raspona (u istim vremenskim periodima). Konačno, ravnomernost i neravnomernost realizacije učinaka/roba direktno utiče na ravnomernost proizvodnje odnosno nabavke roba. Recimo, radi nedostatka magacinskog prostora, ili rizika gomilanja zaliha gotovih proizvoda/roba.

Realizacija u volumenu da! Ali, i realizacija sa dobitkom. Stoga je, sledstveno tome, veoma važan pokazatelj: »ostvareni dobitak prema ostvarenoj vrednosti realizacije«. Profitabilnosti realizacije je važna u celini, ali i po vrstama realizovanih proizvoda odnosno roba.

Naspram profitabilnosti realizacije ispituje se i ostvarena ekonomičnost, pokazateljem: »troškovi realizacije prema vrednosti realizacije, takode, u celini i po strukturi.

Sa ovim pokazateljima analiza realizacije proizvoda/roba se dovodi u vezu sa prodajnim cenama i njihovim promenama uticaja na vrednost i profitabilnost realizacije. Tu posebno mesto imaju troškovi prodaje.

Analiza strukture realizacije

Analiza strukture realizacije po kriterijumu plasmana proizvoda/roba na inostranom tržištu i devizni efekat, odnosno na domaćem tržištu i profitni efekat, ukazuje na: (a)

5

orijentaciju preduzeća u plasmanu svojih proizvoda/roba, i (b) njegovu konkurentsku
sposobnost da ostvaruje profit. Naravno, orijentacija realizacije na ino tržište uz profit u
deviznom prilivu, pokazuje konkurentskije preduzeće, od preduzeća pretežno orijentisanog
(ili samo usmerenog) sa plasmanom na domaćem tržištu- koje koristi izvesnu zaštitu od
konkurencije (ino-preduzeća). _

Realizacija po zonama ili/i domaćih tržišta ukazuje na usmerenost penetracije na data tržišta i sposobnost održavanja na tim tržištima.

Kanali distribucije su izraz racionalnosti odnosno efikasnosti organizacije prodaje. _

Opredeljenje za manji broj veći kupaca je značajno, ali i rizično u slučaju gubitka takvog
kupca, Više manjih kupaca je skuplje (neekonomičnije), ali nosi i manji rizik u slučaju
gubitka takvog kupca. Ovde se u analizi polazi od poznatog zahteva; zadržati trajno svakog L_

kupca i osvojiti nove.«

Analiza strukture realizacije po kriterijumu asortimana je usmerena na ispitivanje
realizacije sa gledišta vrste proizvoda koji više ili manje pobuđuju interes i zadovoljavaju :—

zahteve kupaca. Tu je posebno važan kvalilet proizvoda/ roba, jer kvalitet privlači kupca, a
istovremeno čini proizvod rentabilnijim (profitno izdašnijim). Kvalitet proizvoda/roba
utemeljuje i promiče imidž firme. i-~

Slruktura realizacije po zaključenim ugovorima je usredsredena na one proizvode/robe
čija je realizacija unapred obezbeđena. Ali i ispitivanje strogog održavanja svih ugovorenih
elemenata, odnosno posledica njihovog nepridržavanja, ili otkazivanje takvih ugovora. l~

Tu se analiziraju i posledice i uzroci.

Analiza tržišnih us lova realizacije

Ovde se analiza usmerava na ispitivanje prodajnih cena koje mogu postići proizvodi/roba, i na njihovu konkurentnost u odnosu na iste proizvode/robe neposrednih konkurenata.

Analiziraju se unapređenja prodaje i izdaci koji direktno umanjuju profil (ako lo unapređenje izostaje), isplaćeni za: reklamu, prezentaciju proizvoda, odnosno sve ono što marketing logistika nalaže. Treba imati u vidu da su ti izdaci nužni, ali u funkciji rasta realizacije.

Analiza izdataka u vidu bonifikacije: kasa skonta, super rabata, potom kondicija
(određivanjem mesta, rokova i načina isporuke i plaćanja) u funkciji relaksiranja odnosno
stimulisanja prodaje. Ali, valja imati u vidu da ti izdaci direktno umanjuju neto prodajnu
vrednost realizaciji (dobitak). __

Posebnu pažnju analiza poklanja reklamacijama kupaca: opravdanim i neopravdanim.
Opravdane reklamacije su vezane najčešće za odstupanje od kvaliteta proizvoda/roba, to može
da dovede do gubitka kupaca. Stvara dodatna ulaganja i dodatne troškove da bi se ponovo _

vratio kvalitet proizvodu/robi, a naročito ugled proizvođaču. Suprotno, neopravdane
reklamacije su usmerene, najčešće na pokušaj kupca da prisvoji veću dobit, umanjenjem
prodajne cene prodavca na proizvodima/robi za koju tvrdi da je nižeg kvaliteta. Tu je u _

pitanju i poslovni moral medu partnerima.

Analiza realizacije u povezanosti sa drugim kategorijama _

Ovde se analiza usredsređuje na ispitivanje i ocenjivanje:

Usklađenosti dinamike dovršene proizvodnje sa realizovanom proizvodnjom u proizvodnim
preduzećima, odnosno nabavke roba sa prodajom, u trgovinskim preduzećima.
Neusklađenosti imaju za posledicu usporavanje prodaje ili obrnuto, nagomilavanje zaliha
gotovih proizvoda, odnosno roba

6

Odnos zaliha gotovih proizvoda/roba i realizacije pokazuje da li se zalihe rebalansiraju

prodajom, ili se nagomilavaju zbog usporavanja (pada) realizacije. Posledice su povećavanje troškova održavanja zaliha, rizici da li će se prodati: kada i po kojoj ceni?

nos potraživanja od kupaca i realizacije pokazuje stepen naplate potraživanja.

Prirodno je da rastom realizacije rastu i potraživanja od kupaca. Ali, ekonomska racionalnost je u tome da brži rast realizacije ima sporiji porast potraživanja od kupaca, što ukazuje na veći

stepen naplate. Nenaplaćena potraživanja su u sferi rizika koji dovode do gubitka.

Informacije o prodaji se selektiraju redosledom po svakom od blokova izloženih u toku
analize prodaje, i predstavljaju saznanje na kome se temelji racionalno odlučivanje odnosno

upravljanje prodajom.
























7|


GLAVA 1 1 NOMINALNA SKALA 2 SKALA ODNOSA
Glava Dokumenta Poročilo o Rezultatih Monitoringa na Rezidua v
GLAVA I OPĆE ODREDBE ČLANAK 1 OVIM SE ZAKONOM


Tags: analiza prodaje, se analiza, metodološke, analiza, glava, postavke, četvrta, prodaje, analize