COORDINACIÓN GENERAL DE VINCULACIÓN DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN CONTINUA

COORDINACIÓN GENERAL DE VINCULACIÓN

DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN CONTINUA

Guía instruccional de Evento Académico

DGEC-RG-03

Edición 03

Nombre de la Unidad Académica^¹ (1)

ESCUELA DE MERCADOTECNIA

Tipo y título del evento (2)

CURSO TALLER: ESTRATEGIAS DE VENTA

Duración en horas (3)^²

Presenciales _15

prácticas ____

Total de créditos _.9375

(El valor en créditos de los eventos se hace una conversión de las horas multiplicado por el factor 0.0625)

Perfil del participante (4)

Vendedores en general

Dirigido a (5) (Se deberá especificar a que segmento social va dirigido, sea nivel profesional o funciones laborales)

Vendedores

Nombre(s) del profesor titular y profesores adjuntos; horas que imparte cada uno (6)

LSC. Jorge Bermeo García Licenciado en Sistemas Computacionales por la Universidad Cristóbal Colon de Veracruz, cuenta con estudios de Maestría en Ciencias de la Computación por el Instituto de Ingeniería de la U.V., ha sido asesor de ventas en tecnología para la Universidad Veracruzana y ha realizado diversos proyectos de equipamiento de centros de computo avanzado, bajo el modelo de “Venta a la medida – llave en mano” actualmente es profesor de la Escuela de Mercadotecnia de la Universidad de Colima y Asesor de ventas para la empresa HEMAC Telecomunicaciones.

Período, días, horario y lugar; número ideal de participantes (7)

Miércoles 8 al martes 14 de octubre del 2008 en sesiones de 3 horas, de 17:00 a 20:00 horas

Objetivo general (8)

El participante al finalizar el evento será capaz de operar herramientas que le permitan implementar nuevas atenciones, prestaciones, usos, o aplicaciones a los productos o servicios que oferte la empresa

Metodología del evento (9) (Describir el inicio, desarrollo y cierre).

Inicio: Se realizara el encuadre de curso, con técnicas de rompehielo entre los participantes.

Desarrollo:

El profesor realizara una breve introducción del curso a los participantes y posteriormente se realizaran exposiciones, dinamicas, lecturas comentadas y experiencias estructuradas para abarcar los 5 ttemas principales sobre estrategias de venta.

Cierre:

Al concluir el profesor escuchara las impresiones de los participantes sobre el desarrollo y pertinencia de los temas vistos y su aplicación en sus actividades como vendedores.

10). TEMAS Y SUBTEMAS	11). PROPÓSITOS U OBJETIVOS PARA EL (LA) PARTICIPANTE POR TEMA	12). ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS DEL (LA) PROFESOR(A) POR TEMA	13). DURACIÓN EN HORAS
			PRESENCIALES	PRÁCTICA
PRIMERA SESION 1. Actitud para las ventas	Conocer el grupo El participante dramatizará los cuatro elementos indispensables en la actitud de un vendedor.	DINAMICA A través de una dinámica por parejas, se dirán uno a otro sus datos generales, para después presentar ante los demás a su pareja. EXPOSITIVA Presenta el objetivo del evento, el contenido y reglas de operación EXPOSITIVA El Instructor con apoyo de diapositivas explica el tema. JUEGO DE ROLES Cada participante elegirá al azar un rol de vendedor con actitudes deseables y lo dramatizará, expresando así su comprensión del tema. RECESO EXPERIENCIA ESTRUCTURADA Cada participante describirá por escrito una experiencia satisfactoria y otra no satisfactoria donde haya identificado alguno de los elementos de la actitud de un vendedor y posteriormente se intercambiaran al azar con sus compañeros el documento de las experiencias, para leerlo en voz alta y preguntarle como se sintió en esas ocasiones. Al finalizar se realizara una platica grupal donde se aportaran comentarios personales sobre estas experiencias	15 minutos 20 minutos 50 minutos 20 minutos 15 minutos 50 minutos
2. Aptitud para las Ventas SEGUNDA SESION 3. Estrategias enfocadas al marketing. TERCERA SESION 4. 10 errores de las ventas. CUARTA SESION 5. Acuerdos y cierres de venta. QUINTA SESION	El participante identificara los atributos de un vendedor que influyen en la percepción del cliente hacia la empresa Reforzar el tema visto en la sesión anterior El participante identificara los atributos de un vendedor, que influyen en la percepción del cliente hacia la empresa El participante seleccionara las estrategias de mercadeo que le permitan posicionar un producto. Reforzar el tema visto en la sesión anterior El participante seleccionara las estrategias de mercadeo que le permitan posicionar un producto. El participante justificara algunos de los errores que comúnmente se comenten en una venta, previniendo su ocurrencia en futuras ocasiones. Reforzar el tema visto en la sesión anterior El participante justificara algunos de los errores que comúnmente se cometen en una venta, previniendo su ocurrencia en futuras ocasiones. El participante explicara los argumentos y elementos que componen un acuerdo y cierre de venta, redactando condiciones y analizando situaciones del proceso de venta. Reforzar el tema visto en la sesión anterior El participante explicara los argumentos y elementos que componen un acuerdo y cierre de venta, redactando condiciones y analizando situaciones del proceso de venta.	LLUVIA DE IDEAS Los participantes aportaran el concepto personal de aptitud. DINAMICA Mediante una dinámica se recordaran los tópicos vistos en la sesión anterior EXPOSITIVA El profesor explica con apoyo de diapositivas el tema LECTURA COMENTADA El participante escuchara una lectura por parte del profesor, que ira haciendo interrupciones en diferentes puntos y preguntara a los participantes si identifican aptitudes deseables en un vendedor. RECESO EXPERIENCIA ESTRUCTURADA Cada participante describirá por escrito una experiencia satisfactoria y otra no satisfactoria donde haya identificado alguno de los elementos de la Aptitud de un vendedor y posteriormente se intercambiaran al azar con sus compañeros el documento de las experiencias, para leerlo en voz alta y preguntarle como se sintió en esas ocasiones. Al finalizar se realizara una platica grupal donde se aportaran comentarios personales sobre estas experiencias LLUVIA DE IDEAS El participante aportara el concepto personal de marketing y producto. DINAMICA Mediante una dinámica se recordaran los tópicos vistos en la sesión anterior EXPOSITIVA El profesor explica con apoyo de diapositivas el tema ESTUDIO DE CASO El participante leera alternadamente al azar un caso real de implementación de una estrategia de marketing. Se discutirá con la moderación del profesor sobre la problemática planteada y se sacaran conclusiones RECESO EXPERIENCIA ESTRUCTURADA Cada participante seleccionara una estrategia enfocada al marketing y la aplicara en su proceso de ventas. Realizara un escrito con su propuesta y reflexiones. LLUVIA DE IDEAS El participante aportara el concepto personal de marketing y producto. DINAMICA Mediante una dinámica se recordaran los tópicos vistos en la sesión anterior EXPOSITIVA El profesor explica con apoyo de diapositivas el tema ESTUDIO DE CASO El participante leerá alternadamente al azar un caso real de proceso de venta, donde se reflejaran conductas erróneas del vendedor. Se discutirá con la moderación del profesor sobre la problemática planteada y se sacaran conclusiones RECESO EXPERIENCIA ESTRUCTURADA Cada participante justificara una conducta errónea en su proceso de ventas. Realizara un escrito con su propuesta y reflexiones. LLUVIA DE IDEAS El participante aportara el concepto personal de marketing y producto. DINAMICA Mediante una dinámica se recordaran los tópicos vistos en la sesión anterior EXPOSITIVA El profesor explica con apoyo de diapositivas el tema ESTUDIO DE CASO El participante leerá alternadamente al azar un caso real de cierre de venta y convenio, donde se reflejaran frases y elementos deseables. Se discutirá con la moderación del profesor sobre la problemática planteada y se sacaran conclusiones RECESO EXPERIENCIA ESTRUCTURADA Cada participante expondrá la forma en que realiza un cierre de venta y un convenio. Realizara un escrito con su propuesta y reflexiones. DINAMICA El participante expondrá sus impresiones sobre el curso y reflexionara sobre la operación de estas herramientas en sus actividades. EXPOSICION El profesor expondrá las conclusiones del curso y reflexionara sobre su desarrollo con los participantes.	10 minutos 10 Minutos. 55 Minutos 35 Minutos 15 Minutos 55 Minutos 10 Minutos 10 Minutos. 55 Minutos 35 Minutos 15 Minutos 55 Minutos 10 Minutos 10 Minutos. 55 Minutos 35 Minutos 15 Minutos 55 Minutos 10 Minutos 10 Minutos. 55 Minutos 35 Minutos 15 Minutos 50 Minutos 10 Minutos 5 Minutos

Evaluación parcial (14)

TÉCNICAS DE INSTRUCCIÓN (15)

Experiencia estructurada

Lectura comentada

Estudio de casos

Lluvia de ideas

Juego de roles

RECURSOS DIDÁCTICOS (16)

Proyector, equipo de computo, pintaron,

EVALUACIÓN (17)

Los participantes dará de forma personal sus impresiones del evento y su aplicación en sus actividades como vendedores.

….100%

BIBLIOGRAFÍA O LECTURAS DE APOYO (seguir modelo APA) (18)

Saldarriaga Iván Darío, Seminario Taller “Desarrollo de Habilidades de Negociación”, Agosto 9 – 10 / 2002.

De la parra, Erick; Madero, María, Estrategias De Ventas Y Negociación, Panorama editorial, 2003

Kotler, Philip, Fundamentos de Marketing, México, Pearson Educación, 2003

Tracy, Bryan; Marketing y Ventas, Paidos ediciones, 2003

Michaelson, Gerard A. & Michaelson, Steven W; Sun Tzu, Estrategias para ventas, Mc Graw Hill, 2004

1 Nota: Para poder registrar un evento académico debe ser entregada esta guía instruccional cinco días hábiles antes de iniciarlo. Además es un requisito para poder expedir las constancias y reconocimientos de participación junto con la lista de asistencia.

2 El total de horas prácticas en los eventos no debe ser mayor al 30% del total de la duración del evento, exceptuando los talleres, que su objetivo es práctico, el cual el porcentaje puede hasta el 50%.

Tags: general de, objetivo general, general, coordinación, educación, vinculación, continua, dirección

COORDINACIÓN GENERAL DE VINCULACIÓN DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN CONTINUA

Duración en horas (3)2

TÉCNICAS DE INSTRUCCIÓN (15)

RECURSOS DIDÁCTICOS (16)

EVALUACIÓN (17)

Duración en horas (3)^²