PROCESO VENTA PUBLICO FECHA 22072020 EJECUCIÓN DE VENTA PÁGINA

El alcance que se desea obtener en los clientes es la satisfacción completa para futuras compras y que nos tomen como prioridad cuando se desee buscar producto de calidad.

NORMATIVA

Regla #1: Mantén la boca cerrada y los oídos abiertos Éste es un punto crucial, especialmente en los primeros minutos de una interacción de ventas. Recuerda: 1. No hables de ti mismo. 2. No hables de tus productos. 3. No hables de tus servicios. 4. Y, sobre todo, ¡no recites tu típico speech de ventas! Obviamente debes presentarte y decirle al prospecto tu nombre y el propósito de tu visita (o llamada), pero no empieces a divagar acerca de tu producto o servicio. Después de todo, ¿de qué puedes hablar? No tienes ni idea de si lo que estás ofreciendo le será útil a tu prospecto.

Regla #2: Vende con preguntas, no respuestas Recuérdalo: A nadie le importa lo increíble que eres hasta que ellos no entiendan qué tan increíbles tú piensas que son. Olvida tratar de vender tu producto o servicio y mejor enfócate en por qué el prospecto querría comprarlo. Para hacerlo, necesitas estar “fascinado” con tu prospecto; hazle muchas preguntas acerca de él sin motivos ocultos.

Regla #3: Imagina que estás en una primera cita Siente curiosidad por tu prospecto. Pregúntale acerca de los productos o servicios que ya ha utilizado. ¿Está contento? ¿Lo que está usando es demasiado caro, poco confiable o muy lento? Investiga qué es lo que realmente quiere. Recuerda, no estás realizando una investigación impersonal, por lo tanto, no preguntes cosas sólo por preguntar. Mejor, haz las preguntas que te entregarán información de lo que realmente necesitan tus clientes. Cuando aprendes qué es lo que necesitan tus clientes y dejas de intentar convencerlos o persuadirlos de hacer algo que probablemente no quieren hacer, podrás conseguir que confíen en ti como un consejero y que quieran hacer más negocios contigo o comprarte más.

Regla #4: Háblale a los prospectos igual que a tu familia o amigos No existe el momento adecuado para que cambies de tu modo normal al “modo ventas”, llenándote de clichés y frases ensayadas. Cambiar los tonos de conversación, usar palabras poco comunes y rimbombantes o usar el tradicional sonido lento e hipnótico de “los vendedores” nunca es aceptable en los ambientes profesionales de ventas. Habla normalmente (y también con propiedad) al igual que lo harías con tus amigos, colegas y seres queridos.

Regla #5: Presta atención a lo que tu cliente no está diciendo ¿Tu prospecto está apurado? ¿Está agitado o preocupado? De percibir alguna situación del estilo, pregunta: “¿Es buen momento para hablar? Si no lo es, quizá podemos hablar otro día”. La mayoría de los vendedores están tan preocupados con vender y con qué decir que olvidan que está otro ser humano involucrado en la conversación.

Regla #6: Si te hicieron una pregunta, responde rápido y continúa Recuerda: no se trata de ti; sino de si eres adecuado para ellos.

Regla #7: Sólo una vez que identificaste las necesidades de tu prospecto, menciona tu oferta Una vez conocí a un vendedor que estaba tratando de vender un maniquí (¡no estoy mintiendo!) y que estaba tan metido en su modo habitual y automatizado que no notó que su prospecto no estaba respirando. No caigas en esta trampa; debes saber con quién estás hablando antes de hablar.

Regla #8: Evita dar un seminario de tres horas de tu producto No empieces a divagar y a sólo hablar y hablar de cosas que no atañen a tu prospecto. Elige ciertas características de tu producto o servicio que pienses que podrían serle útiles a ese cliente en particular y háblale sólo de ellas. (De ser posible, habla de los beneficios con sus palabras y no con las tuyas).

Regla #9: Pregunta al prospecto si existe alguna barrera para comprarlo Después de pasar por los primeros nueve pasos, debes tener un buen entendimiento de cuáles son las necesidades del prospecto en relación con tu producto o servicio. Sabiendo esto, y habiendo establecido un sentimiento mutuo de confianza, ahora estás listo para abrir el puente entre sus necesidades y tu oferta.

Regla #10: Invita a tu prospecto a tomar acción Este principio elimina la necesidad de usar cualquiera de las “técnicas de cierre” porque la bola se encuentra en el lado del prospecto. Cerrar una venta significa mantener la bola en tu lado y poner todo el enfoque en ti, el vendedor. Pero en realidad no quieres que el foco esté en ti; no quieres que el prospecto recuerde que está tratando con un vendedor. Tú no eres un vendedor, sino un ser humano que ofrece un servicio o producto en particular. Y si logras que el prospecto lo entienda así, estás en buen camino de convertirte en un vendedor destacable.

RESPONSABLE

El responsable es el vendedor ya que es el que lleva acabo todo el proceso de toma de pedido atención al cliente hasta el cierre de pedido.

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO

Las 4 fases del proceso de venta El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:

Fase 1: Atención (A) En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción final que será la venta. Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial como tal conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle, pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e intentar hacerlo avanzar

Fase 2: Interés (I) Una vez que hemos captado la atención del cliente, ofrecerle el producto hablarle de la calidad el proceso de maduración el buen color de la fruta y su duración en stock.

Fase 3: Deseo (D) Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.

Fase 4: Acción (A) Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o servicio. Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya parte del proceso post-venta. El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Este consiste en el proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta que tiene una necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla. Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

D1-001 v3 10/05/07

11 PROCESO Nº 073IP2011 INTERPRETACIÓN PREJUDICIAL
12 PROCESO 6IP93 INTERPRETACIÓN PREJUDICIAL DE LOS
12 PROCESO Nº 48IP99 INTERPRETACIÓN PREJUDICIAL DE

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